Beaucoup d'entreprises ont connu une croissance du chiffre d'affaires sans profits. Si vous êtes dans l'entreprise de vente ou de réaliser un profit de la vente de biens et services, il est important de se concentrer sur les bénéfices ainsi que la croissance des revenus. Une façon de faire est de se concentrer sur la compréhension de la rentabilité des clients. Bien qu'il existe de nombreuses théories sur la rentabilité des clients, comme la règle des 80/20 (80 pour cent de vos bénéfices proviennent 20 pour cent de vos clients), il ya moins de méthodes établies pour le calcul de la rentabilité des clients.
Choisissez une métrique de la rentabilité. Cela dépend du produit ou service vendu. Les mesures courantes de la rentabilité des clients sont des parts de marché, compte parts, dollars vendus, la satisfaction, et même la rétention. Par exemple, si vous voulez calculer la rentabilité des clients en fonction des ventes, une bonne mesure est le pourcentage de la clientèle des ventes totales. Voilà quel est le pourcentage des ventes à chaque client représente ou (et peut-être plus important encore) quel est le pourcentage du revenu net du client contribue à la ligne de fond.
Ajouter le total des ventes pour l'organisation sur une période donnée.
Obtenir une liste de tous les clients triés par les ventes en dollars.
Ajouter tous les coûts (coûts des marchandises vendues et frais d'exploitation) pour l'année et diviser par le nombre de clients que vous avez. Par exemple, si les coûts des marchandises vendues sont $ 500,000 et les coûts d'exploitation sont 100.000 $, puis les coûts totaux sont $ 600,000. Si vous avez 600 clients, le coût moyen par client est $ 600 000/600 ou 1000 $.
Diviser les ventes par client par les ventes totales de la contribution de chaque client à la croissance du chiffre d'affaires. Ceci est une mesure indirecte, mais plus précis de rentabilité, car il ne prend pas en considération les coûts moyens.
Soustraire le coût moyen de chaque client à partir de chaque total des ventes à la clientèle. Diviser chaque total des ventes par les ventes totales pour la rentabilité client moyenne.