Techniques de vente: l'établissement de relations

Respecter les autres. Observation est crucial pour l'établissement de relations. Il permet au vendeur de voir les changements subtils dans une autre langue de corps et ajuster son comportement en conséquence.

Observez votre propre comportement. Le vendeur doit également observer son propre comportement, qu'elle peut ne pas avoir été conscient de. Ses propres mots, la posture, le contact visuel, les gestes et les expressions faciales sont tous soit rapports aider ou d'entraver. Un vendeur doit être très conscient d'elle-même dans le moment présent afin de créer des liens.

Communiquer avec le corps. Le langage du corps est l'outil de communication subtile qui donne des indices inconscients à l'autre personne. Une posture détendue ouverte transmet la confiance et de l'intérêt dans d'autres, tandis que les bras croisés sur la poitrine transmet l'insécurité et le manque de confiance.

Utilisez le contact visuel. En regardant dans les yeux d'une personne exprime sincérité et donne l'impression qu'il n'y a rien à cacher. Maintenez le contact visuel lorsque cela est possible et toujours en parlant ou en étant parlé.

Faites correspondre les gestes et la posture. Les gens sont plus à l'aise avec des gens qui leur ressemblent et sont plus susceptibles de faire confiance à une personne comme eux. gestures- Match par exemple, si le client parle avec ses mains, le vendeur doit également parler avec ses mains. Le vendeur doit également correspondre ou un miroir posture- par exemple, si le client est assis avec les jambes croisées, le vendeur doit aussi asseoir avec les jambes croisées. Ce sont des outils subtiles pour aider à construire une relation.

mots de match. Si le client favorise certains mots ou phrases, le vendeur devrait adopter ces mots ou phrases dans la conversation.

Créer des liens dans la conversation. Un vendeur doit tenter de rejoindre le monde du client et sa vision du monde. Par exemple, si un vendeur de voiture se vend un camion à un chasseur, le vendeur devrait discuter de ses propres expériences favorables à la chasse à construire une connexion. Si le même vendeur vend une voiture pour une maman de soccer, elle doit discuter combien elle aime regarder ses propres enfants jouent au soccer. Ces expériences communes partagées aident à construire la relation entre le vendeur et le client.

Utilisez rapport pour conclure l'affaire. Une fois le contact a été établi, le client et le vendeur doivent être en phase et le client se sentent mal à l'aise de briser ce rapport. Le vendeur peut alors guider le comportement du client à un résultat spécifique, comme l'achat d'un produit. Par exemple, le vendeur peut montrer un client une nouvelle voiture et dire quelque chose comme, "Si je vous, je serais vraiment excité à propos de l'achat de cette voiture. Allons à mon bureau et de voir comment cette voiture est abordable quand vous l'achetez aujourd'hui." Si relation a été établie correctement, le client est alors plus susceptibles de convenir et de suivre l'exemple du vendeur.