Comment construire des relations avec les clients

Écouter Plus, parler moins

• Lors de sa rencontre avec les prospects et clients, leur donner l'occasion de parler de leurs besoins commerciaux spécifiques plutôt que d'interrompre, intervenez ou dominer la conversation. Ceci est particulièrement important lors d'un argumentaire de vente initial. Posez des questions ouvertes qui permettent aux clients d'élargir leurs besoins et de vous donner un meilleur aperçu de la façon dont vous pouvez répondre à ces besoins. Une fois que vous en apprendre davantage sur les besoins du client, vous pouvez alors offrir des suggestions. Par exemple, un service de l'aménagement paysager pourrait demander, "Puisque vous cherchez à ajouter de la couleur à votre jardin et en faire un lieu de détente et de bonne humeur, je vous recommande quelques vignes de fuite avec des fleurs éclatantes qui fleurissent toute l'année. Permettez-moi de vous montrer ce que nous avons à disposition."

Trouver de Common Ground

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  Dans les relations avec les clients existants, des représentants d'entreprises réussies apprennent à se connaître sur un client à la fois personnellement et professionnellement. Alors qu'il est sage de ne pas pousser la frontière entre les sujets professionnels et personnels trop loin, connaissant un peu des renseignements personnels sur votre prospect peut vous aider à montrer un degré élevé d'intérêt pour un client. Par exemple, un vendeur d'électronique de travailler avec un client intéressé par l'achat d'un ordinateur peut demander à ce que la personne a l'intention de l'utiliser pour, et ensuite expliquer les avantages de différents modèles basés sur la réponse. Par exemple, il pourrait demander, "Vous en avez parlé est un cadeau de graduation pour votre fils pour le collège. Qu'est-ce qu'il compte suivre?" Cette approche conduit à plus de dialogue va-et-vient qui peut vous aider à établir une relation plus forte avec le client.

Afficher Prestation

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  Communiquer avec les clients et d'écouter vous permet de construire des avantages aux quelque produit ou service que vous faites la promotion. Par exemple, si vous êtes dans le secteur de l'immobilier et de trouver un couple de jeunes mariés veut acheter une première maison, vous pouvez construire un rapport en demandant au sujet de leurs buts et objectifs à long terme. Donner le couple l'occasion de parler de ce type de quartiers qu'ils trouvent attrayant, et ce que les agréments sont importants pour eux. Prenez des notes vous pouvez consulter à l'avenir pour le couple va se sentir que vous avez pris un intérêt personnel en eux et souvenez exactement ce qu'ils ont discuté. Par exemple, "Je me souviens de notre conversation précédente que d'être à proximité de l'espace vert est important pour vous. Je dois une belle maison à côté de nouveau parc de la ville à vous montrer."

Empathie et Histoires personnelles

• Établir des rapports en montrant de l'empathie ou de fournir perspicacité personnelle dans les conversations avec les clients et prospects. Par exemple, dans une boutique de vêtements au détail, vous pourriez dire, "Je l'ai acheté ce pull notamment moi-même parce qu'il est assez chic à porter pour le travail, mais suffisamment solide pour porter le match de football de mon fils ainsi." Si vous êtes dans une industrie comme les soins de santé, vous pourriez construire un rapport en exprimant une compréhension des émotions un client peut être confronté. Par exemple, "Je sais que cela peut être effrayant et déroutant. Ma mère a eu un diagnostic similaire il ya un an et la première semaine a été difficile comme nous tous ajusté."